文玩葫芦为何开业第1天能卖4万! 商道丨丸美代理商开600㎡店-化妆品观察
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为何开业第1天能卖4万! 商道丨丸美代理商开600㎡店-化妆品观察
品观君曰
丸美代理商开店，竟是要打造“零售样板间”？
by_宋紫薇
受寒流影响，10月28日邯郸刮起了五级大风，气温迅速降到10度以下。
尽管如此，邯郸每天商贸总经理刘娜对这一天开业的金玉猪时尚生活馆的人气丝毫不担心，“这里离市中心很远，周边有30万套房子，入住率超过70%，并且附近没有商业中心战棋帝国。”
刨去这些得天独厚的选址优势林宗一，金玉猪时尚生活馆自身定位和店铺形象也非常吸引人。
在这个面积超600㎡的两层店铺内，刘娜规划出了咖啡区、家居区、美妆区、美甲区、服装区和儿童区等多个业态，在一楼靠近彩妆区位置，她甚至还搭出了一间专业的直播间。
“金玉猪的定位就是一家时尚生活馆。我希望顾客进店后，能享受到时尚休闲的生活方式和购物体验。”
一名30岁上下的消费者，在金玉猪的购物场景是什么样的？
先将孩子送到2楼的儿童游乐区，转身在服装区挑一件新潮的大衣，搭配一个新款包包，接着去一楼美妆区挑一套化妆品，再点上一杯咖啡，捧着走到家居区为空了很久的玄关挑一盆绿植。若一圈下来仍有余暇，还可以做一次面部护理和美甲。
金玉猪所在的隆基泰和广场位于邯郸市中心的南郊，方圆十公里内没有化妆品店和服装店，更遑论咖啡馆、儿童游乐园等休闲场所。金玉猪的出现，将这些小而美的区域整合起来，为邯郸20-45岁女性带去品味生活的新方式。
打造零售样板间
除店老板的身份外流氓高手2，刘娜还是丸美、温碧泉、阿道夫等品牌在邯郸地区的代理商，最高峰时一个品牌的回款就能达到1000万元。
很多代理商对自己开店讳莫如深，但刘娜并不避讳谈到金玉猪。在她看来，金玉猪是将自己想法具象化，打造出的一个可以参考和复制的零售样板，甚至将其定义成“代理层面的核心”。
“近几年行业太不景气了，尤其是零售，面临多渠道的冲击。在这样的形势下曹杨职校，作为中间环节的代理商，必须为零售店铺找到应对市场的方法。”
为零售店铺找到更多可能，是刘娜给出的答案。但“单纯地告诉他们怎么做，他们并不能理解，所以我就想自己先做出来给他们看。”
经过一年半的筹备，金玉猪时尚生活馆诞生了。刘娜告诉品观君，尽管店内规划的区域颇多，但美妆类仍占主导，“美妆陈列占比60%，服装20%，剩下的是家居、日用等小品类”。
在美妆品类中，进口品条码占到40%以上。进口品主要由价格在100-300元左右的黄金单品和爆品构成，张梦瑾并在一楼的中心位置重点陈列。
开业第一天，金玉猪的实际销售额满4万元。刘娜透露，儿童区和咖啡区更多是作为引流和附加价值角色出现，店铺的主要利润来源仍以美妆和服装为主。“家居区目前客单过低藤萍作品集，未来将引进一些精致高端的家居品。”
“金玉猪店内的项目，只要是零售店感兴趣的，我都可以为他们提供资源。”刘娜所说的资源包含供应链层面、资金和服务支持。“一些动销方案我也会先在自己的店里先做试验，然后推广到下面的零售店铺。”
依靠陈列卖产品
从金玉猪店门口经过，很容易被橱窗展示区吸引。在面向街边的橱窗内，刘娜搭建了不同场景的展示。
大门左手边的橱窗里，高低错落的收纳盒上摆放着精致的小摆件，样式简洁的餐盘被搭配上了蓝底碎花衬布，不锈钢刀叉闪闪发光。透过玻璃向里望去，是咖啡吧台和休闲沙发icgoo。大门的另一边橱窗内，模特向路人展示着剪裁得体的大衣和帽子。
将所有产品合理布局并陈列，刘娜花了很多心思。金玉猪店内不同区域都有对应的陈列主题，咖啡区主打休闲风；服装区与绿植区连接，打造出了一个绿野仙踪的童话世界；家居区陈列简洁舒适，让人联想到无印良品；美甲区则兼具时尚与私密。即便如此，为保证新鲜度，店内陈列“1个月会换一次”。
正对大门和门口的地堆区，刘娜摆放了很多玩具，过往的孩子一眼就能看到。“吸引孩子进店，大人们也会跟着进来”，这一招很奏效。记者留意到位面征服记，除了门口，店内部分中岛和家居区的低矮位置也都散落着画笔、玩偶各类玩具攀西人才网。“通过这样的陈列，玩具的连带很高。”
店内所有产品都能对外售卖，是刘娜制造高连带的秘密武器。店内所有主题陈列都是用的店内可售卖的产品，甚至咖啡区用来装咖啡的杯子、休闲区摆放的玻璃花瓶和假花，仔细观察都能发现价格签。
“咖啡端过来，你坐下喝的时候，杯子、花瓶和假花，都能得到被展示的机会鸿蒙创世决。”也就是说，当你点了一杯咖啡后，一系列配套场景内的物品，已经开始进入你的购买范围。
未进店的顾客也是刘娜尽力争取的部分。“我们打造的网红直播间，就是为传播服务的漳客网。”网红直播间位于进门右手靠近美妆区的位置，在该区域直播时，店内美妆产品，橱窗展示和咖啡区都能入镜。
“我们鼓励店员和本地网红过来直播，直播中产生的销售他们都能按比例拿提成。”刘娜希望利用网红的影响力售卖产品金彗星，甚至实现他们的粉丝转化。“其他业态的主播也能在我店内直播，消费者购买一定数量的其他产品，能获赠我们店内的产品或抵用券。”
多区域协同管理
得益于合理的布局与陈列，不同元素的产品在金玉猪店内看起来很和谐钱志亮。与这种外部管理相对应，刘娜对区域间的协同性也非常看重。
目前金玉猪店内共有员工20人，除掉1名咖啡师、2名美甲师和2名收银员外，其他均为店内销售。“尽管每个区域都分派了人员，但从顾客进店开始直到离店，都是一个销售跟到底的。”
在刘娜看来，这样做能让店员与消费者进行更深入的互动，同时“避免了不同区域店员说辞不一致或重复询问消费者需求的情况”。
这样的硬性规定对店员的综合能力提出了很高要求，因为同一个顾客可能会对不同区域的商品都有需求，这就要求店员必须了解每个区域的商品即溶茶。“我们对店员做了很多培训。”
这种培训是多方面的，除了产品知识外，服务意识和尊重意识的培养也非常关键，“因为金玉猪内不同区域商品的提点是不一致的，我们要求店员始终保持热情尊重的姿态。”
除了店员层面的连接阴阳刺青师，刘娜也为各区域间制定了联动销售方案。“比如消费者购买一定数量的美妆产品，就能获赠饮品券等等。”除此之外，所有区域内消费积分是通用的，抵用非常方便。
金玉猪店内有5000个以上的SKU，由于不同区域不同品类的销售情况各异，合理的库存管理是化妆品店多区域经营的关键。据刘娜介绍，金玉猪有自己的仓库，服装类商品采用制版订货制，不留库存，文玩葫芦其他产品库存控制在20支以内，“部分进口单品的库存最少只留3支。”
开业活动结束后一笑千秋，刘娜在筹备双十一的店铺活动林心诚爱靓游。“我不打算做低价折扣，可能会采用双倍积分等其他形式来进行促销。”除此之外，金玉猪也在积极寻求与企业、银行等合作做限量商品团购或自行筹办自行车比赛，为店铺营销做出更多尝试。
刘娜告诉品观君，整个金玉猪店铺前期投入已超200万元，预计明年整体店销做到600万元。而目前邯郸市拥有20年历史的化妆品店年销仅为200万元，金玉猪在未来一年内如何实现超越，让我们拭目以待。