阎晶晶

塔扇好用吗为释放顾客自由购买度，林清轩干了一件什么事？-中国美妆网

为释放顾客自由购买度，林清轩干了一件什么事？-中国美妆网

90后小兰是林清轩门店的一名导购员，今年618期间与往年相比格外忙碌托尼厄德曼，华婷婷下班回到家小兰躺在沙发上便不愿在动弹。手机的钉钉不时的收到信息提醒，又有顾客在天猫上下单了，她盯着手机屏幕脸上洋溢着甜美的微笑，心里更是一种说不出的心满意足白发皇后，刚刚上班的疲劳感顿时烟消云散。
小兰收到钉钉信息为何如此兴奋？原来林清轩通过导购的钉钉和手淘绑定，只要顾客添加了导购的钉钉，她在天猫上下的每一单，都算做该导购的业绩，并且与店内做出的销售拿到同样多的提成，这样员工即便在休息时间，只要线上有销售仍然有钱拿。这还仅仅是钉钉带给林清轩其中的一个变化李方丁。
林清轩这一线上线下彻底打通的新零售变革，是从今年2月6日推行全员使用钉钉开始。在全员使用仅四个月的时间便迎来全年的618大促，与往年不同，林清轩今年的业绩却很不错，6月1日－6月20日林清轩线下销售翻了三倍流浪兄弟，即使最难啃的上海市场也增长105％，翻了一倍多。
这半年林清轩都做了哪些调整？钉钉到底带来了哪些帮助？6月23日，林清轩创始人孙来春在深圳接受了媒体专访。

初识钉钉

时间倒回到今年2月6日，孙来春在淘宝大学分享林清轩2017年双十一数据，特别提到企业利用阿里的新零售天梭计划两周增加81万粉丝的战绩，显然他对这个数字颇感满意。
分享结束，孙来春与天猫新零售平台事业部总经理叶国晖做了短暂交流，不经意间提到自己遇到的一个痛点，就是导购与顾客相互添加微信后，如果导购跳槽就意味着客户资料就被带走，公司业务因此就会断线。当然孙来春提到的这个痛点是当前中国线下零售企业共同面临的问题胡潇灵，如何做到导购与顾客实时互动，同时又能解决数据安全。
叶国晖告诉孙来春，现在有这么一个东西你们要不要试一下？就是手机钉钉加手淘的模式，让导购跟顾客用钉钉扫码，扫到手淘上，导购通过钉钉和客人做沟通交流，而手淘把促销信息或优惠券精准推送给顾客，这样就把零售中的沟通、推广、销售、服务彻底线上线下打通，同时解决业务在线的问题。

“其实原来我不想用钉钉，用微信用惯了，用钉钉干嘛？但这解决了一个问题，让导购的资料不再丢失，打通后导购用钉钉跟顾客互动，手淘可以对促销信息和优惠券实施精准推送。既解决客户流失，又解决了骚扰顾客的问题。”孙来春说，他意识到这是当前解决林清轩痛点的最好工具和最佳方案。
钉钉大显身手

对使用微信习惯的员工而言优优云，如何让员工装上钉钉是非常困难的。其次如何让员工用钉钉跟顾客互动同样也是一个难点。做事向来强调执行力的孙来春，认定一件事情就要快速执行落地。
春节过后的3月7日晚上，林清轩计划用钉钉干一件大事，让导购在钉钉上推活动，扫码用智能导购，这也正式开启林清轩使用钉钉的第一仗。
但第一仗并不顺利，当天晚上林清轩内部发生了激烈的争执。争执的焦点在于，线下导购与线上平台做竞争十多年了，大家内心一直是水火不容，顾客来到门店看中一款商品，你给她又擦又弄，但是她回家上网购买了，这样导购就疯了，因为这些导购的收入主要依靠业绩提成。

化解问题的重点在于，使用钉钉产生的线上销售部分应该给导购多少提成。“很多人建议把线上提成的20％或50％给导购就可以，最好不要全给。当时为了这个事，我说就得百分之百的给，你有所保留，员工也会有所保留。”孙来春在这个事上进行了最终拍板。
经过这次调整后的林清轩，门店来一位顾客，导购只要服务的让她满意，将来这位顾客在线上的购买也算自己的，顾客离店以后导购还可以通过钉钉进行交流。顾客打开的是手淘端，看着广告，同时商家还跟你交流，这是一种很不错的体验效果。
这样一个调整，不仅激发了导购的工作积极性，最为难得的是释放了顾客的自由购买度。现在导购光明正大、落落大方地跟顾客说，你在手机淘宝和天猫上买都可以，我一样可以在店里给你服务。顾客再也不用在店里试用后，偷偷摸摸的用手机搜索线上的价格，顾客的自由购买度一旦被打开，这是彻底的解决了线上线下竞争关系，实现相互融合的新零售。
正是因为林清轩“天猫官网化、导购客服化”模式的出现，今年618大促期间的6月1日－20日，林清轩线下业绩翻了三倍，而最难做的上海市场也增长105％，翻了一倍多。
“我个人认为业绩之所以有三倍增长，原因是释放了顾客的自由购买度，这件事非常关键。人家愿意在哪买就在哪买，你这样让顾客不爽让员工也不爽，还不如简单一点，让顾客也爽员工也爽就成了。”孙来春对此评价道少林十虎。
至此，林清轩新零售探索终于找到自己的途径。途径的核心是站在消费者的角度考虑，释放顾客的自由购买度，他愿意在哪买就在哪买，甚至坐在马桶上，躺在沙发上都可以完成购买过程，可贵的是依然能得到线下店的优质服务。

给实体零售转型四点建议

据孙来春称，林清轩是从2017年双十一开始才重视线上的，毕竟现在是新零售时代华丽血时代。今年618我们头一回进天猫主会场，并无折扣，跟线下基本保持接近的价格。但今年线下轻松翻了三倍，线上的可能只占15％左右。但未来的界限越来越不清晰，比方说今天翻三倍，未来可能1.5倍是来自于线下顾客，因为林清轩放开了购物自由度。
对于当前还没找到转型路径的实体零售而言，该如何做呢？孙来春给出四点建议：
第一、舍得去做利益分配酒仙桥危改。能够照顾到线下导购的生存空间，不要打压和颠覆他们。科技助推新零售的诞生白煮秋葵，在这个大背景下最重要的是先解决人性问题，就是利益分配，这件事不解决，一切新零售转型都是胡说八道海安零距离，甚至对线下导购而言就是耍流氓。
只有利益分配这件事解决了，才能从根本上打破线上线下边界，就是没有边界。对顾客而言实现随时随地购买和享受服务，有个购买自由度，对于导购员而言不管线上线下的销售都能有同样的收入保障，对商家而言就有了销售额和利润。真正让三者都满意。
第二、IT系统要升级。系统如果升级不到位，新零售变革很难彻底完成。今天林清轩之所以在顾客扫码之后能抓住数据，核心在于自己的数据银行跟阿里的数据银行能有效对接，必须让员工感觉到企业的系统是及时精准的，IT系统升级就显得非常重要。
据了解龙凤奇缘，林清轩与阿里投资百盛软件联合开发了一套中财系统，相当于航空母舰的中枢系统，这套系统打通后，企业的数据可以快速高效运行。同时林清轩善于与外部的IT系统相结合，快速反应进行开发适合自己的软件。
第三、找到合适的人才。在孙来春看来，纯电商的人做新零售并不适合，纯电商思维的人天马行空做不来新零售品牌。其次线下的销售负责人做新零售也不合适，他们固定的线下思维实际上难以改变。第三，原来线上线下做销售的不适合，但是做市场策划和IT可以放在新零售的岗位上。
第四、要有清晰的品牌定位。正如林清轩的核心产品是山茶花润肤油，所以林清轩的品牌定位就是“山茶花焕肤修复”。所以在新零售时代，品牌没有明确定位就很难进行传播，产品也就很难触达给直接消费者，传播效果也就不明显塔扇好用吗。
所以，新零售要干的事就是把原有的线上线下分配比例打破，调整员工关系，释放员工生产力，让他们真正为自己干，回到家下班时间也是为自己干。而且不是通过打电话、发微信、发短信这样大家厌烦的骚扰形式，而是通过淘宝、天猫精准推送。
文章来源：联商网（有删节）
责任编辑：李燕媚
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